Altstart Studio Blog

Hourly billing este mai degrabă o capcană financiară decât un model ideal de pricing în piața de IT Outsourcing (chiar dacă mai toți o fac). Paradoxul pe care îl trăiești zilnic (dar pe care îl ignori pentru că „așa face toată lumea") este următorul: cu cât ești mai bun tehnic, cu atât câștigi mai puțin. Cu cât automatizezi mai mult, cu atât îți erodezi marja.  Cu cât angajezi oameni mai competenți, cu atât clienții se plâng că "e scump rate-ul". Cu cât modelul tău de pricing este mai asemănător cu al concurenților, cu atât clienții te judecă doar pe baza de preț și nu pe valoarea adusă. „Hourly billing" este o arhitectură care te împinge spre alegeri pierzătoare. Îți dictează ce KPI operaționali măsori (spoiler: fix lucrurile care enervează echipa), ce clienți poți atrage (spoiler: chiar și un client atent la preț plătește un preț premium dacă înțelege valoarea) și cum poți scala (spoiler: doar prin volum, niciodată prin capabilităț...

Un antreprenor* pasionat de craft beer ne-a contactat cu o problemă de profitabilitate pentru magazinul lui pentru care ne-a cerut: să identificăm scenarii pentru revigorarea business-ului. După o analiză 360°, comercială, financiară și operațională, am descoperit că problemele cu care se confrunta erau structurale. Am modelat trei scenarii: continuare as-is (pierderi cumulate majore în 3 ani), investiție pentru breakeven (necesită creștere de 4x a veniturilor, nerealistă), sau închidere controlată (pierdere de trei ori mai mică). Am recomandat închiderea pentru a stopa pierderile financiare ale clientului, deși asta a însemnat pentru noi că nu am mai continuat și  cu restul de etape din proiect.   Context: Un magazin retail de craft beer, poziționat într-un centru comercial la periferia Bucureștiului, se confrunta cu profitabilitate în declin. Owner-ul, pasionat de craft beer și cu o viziune cl...

Ani de zile, lupta dintre un IMM și o corporație a fost inegală. Corporația avea armate de IT-iști, departamente întregi dedicate proceselor și sisteme software gigantice care costau averi, concepute să lege fiecare părticică a afacerii. Firma mică îl avea pe antreprenor (care făcea de toate), câteva fișiere Excel vitale și o echipă inimoasă care pierdea ore întregi făcând muncă manuală, repetitivă, pentru a muta date dintr-un loc în altul. Oricât de bun era produsul tău, erai adesea strivit de eficiența logistică a „celor mari”. Dar, în ultimii doi-trei ani, “terenul de joc” s-a nivelat brusc. Dacă până acum diferența dintre o corporație și un IMM era dată de sistemele complexe și echipele tehnice pe care corporația și le permitea, AI-ul și automatizarea au devenit marele egalizator.   Astăzi, accesul la eficiență operațională nu mai este cond...

Probabil ești mereu în priză, mereu pe teren. Pentru tine, „Vânzarea” este combustibilul care ține totul în mișcare. Vrei mai mulți clienți, contracte mai mari și grafice care urcă spre dreapta. "It`s only natural". Există însă un paradox: acel moment în care te uiți pe cifre și îți spui „Anul ăsta am avut vânzări record, am muncit până la epuizare, și totuși, când mă uit în bancă, abia am bani de salarii. Unde s-au dus banii?” Răspunsul e că, de multe ori, asta se întâmplă fiindcă te uiți la propria afacere cu un singur ochi deschis. De obicei, cel comercial. Triunghiul adevărului în firma ta Problema e că datele vitale despre business-ul tău trăiesc izolate. Ai date comerciale, ai date operaționale și ai date financiare. Dacă le asculți pe rând, toate par să aibă dreptate. ...

Modelul de pricing pe care îl alegi în B2B dictează tipul de clienți pe care îi atragi. Facturarea la oră penalizează firmele care devin mai eficiente, iar Cost-Plus te ancorează în costuri pe care clientul tău nu le vede. ÎN ACEST ARTICOL 01 · Cost-Plus, Hourly & Value-Based: comparație 02 · Cum calculezi valoarea pentru un client B2B 03 · Cea mai scumpă greșeală în negocierea prețului 04 · Cum justifici o creștere de preț la un client existent În B2B, modelul de pricing dictează tipul de clienți pe care îi atragi. Dacă te poziționezi prin modele bazate pe costuri sau timp, devii un furnizor interschimbabil. Evaluarea celor trei direcții clasice arată de ce unele companii se luptă pe marje de 15%, în timp ce altele depășesc 40%. Modelele Cost-Plus și Hourly (T&M) penalizează firmele care devin mai eficiente Facturarea la oră (Time & Materials) și adaosul peste costuri (Cost-Plus) sunt, în esență, mecanisme de arbitraj de cos...